بررسی تاثیر ( عوامل فردی و مدیریتی ) بر روی تلاش رفتاری نیروی فروش به سوی انجام فعالیت های هوشمندی بازاریابی ( مطالعه موردی شرکت خودرو سازی سایپا )

در تمامی سازمانها نیروی فروش به عنوان یک کانال منحصر به فرد و مهم از اطلاعات تلقی می گردند اما با این وجود تعداد بسیار کمی از آنها می باشند که به صورت کارا در فعالیت های هوشمندی بازاریابی مشارکت می نمایند . در این پژوهش تاثیر عوامل فردی ( تعهد سازمانی ، تمایل به پیشرفت ) و عوامل مدیریتی یعنی سیستم کنترل رفتاری و ( بازخورد ، شناخت و مشارکت در تصمیم گیری به عنوان سه متغیری که بر روی انگیزه ی نیروی فروش به سوی انجام فعالیت های هوشمندی بازاریابی تاثیر می گذارند) و همچنین این انگیزه که خود حاصل تاثیر سه متغیر فوق می باشد بر روی متغیر وابسته نهایی تحقیق فوق یعنی تلاش رفتاری نیروی فروش سنجیده می شود. جامعه ی آماری تحقیق فوق سطوح کارشناسی فروش شرکت خودرو سازی سایپا در شهر تهران می باشند که در حدود 535 بوده و از این تعداد 225 نفر با استفاده از فرمول نمونه گیری از جوامع محدود و به روش نمونه گیری تصادفی ساده تعیین گردیده و مورد مطالعه قرار گرفتند . نتایج حاصل از مطالعه ی صورت گرفته نشان می دهد که متغیر بازخورد در ایجاد انگیزه در نیروی فروش به سوی فعالیت های هوشمندی بازاریابی با ضریب 65/0 دارای بیشترین تاثیر می باشد و همچنین متغیر تعهد سازمانی در تلاش رفتاری نیروی فروش به سوی فعالیت های هوشمندی بازاریابی با ضریب 59/0 دارای بیشترین تاثیر می باشد.